电缆中小企业开展市场营销科学实践策略

　　在我国电线电缆行业竞争格局中，参与竞争的企业形成了三个层级明显的梯队。第一梯队为外资大厂及其在国内的合资企业，它们拥有先进的生产技术和设备，研发实力雄厚，长期占据高端产品市场;第二梯队为具有国家电网招标资质和供货记录的企业以及部分特种电缆优势企业，它们是内资企业中的龙头企业，通过自主研发、设备引进等方式迅速提高技术实力，成为电力系统最主要的供应商。第一、第二梯队以外的企业被划分到第三梯队，这类企业数量众多，主要集中在民用产品、中低压产品领域，以价格竞争为主要竞争方式。

　　1.电缆中小企业实际发展状况

　　电缆行业承担着基础产品与器材的生产制造任务，是信息传递、电能输送、机电、仪表与电器生产的核心基础，同时也是信息化社会逐步实现电气自动化发展的必不可少领域。然而在快速发展的基础上，我国电缆行业也逐步呈现了一些新问题。基于制造线缆行业具有较低的准入门槛，令作坊式的企业大批涌入，进一步造成了电缆行业生产企业的泛滥与过多，令其生产能力逐步超出了主体市场需求，并引发了供给低端产品大于需求的不良状况。该类中小企业的经济发展规模还具有一定差距，投入产出水平较低，并呈现出了产品的矛盾结构性及自主创新实践能力不强等问题。受到金融危机的不断影响与洗礼，令一些电缆中小企业不得不将更多的注意力放在研发产品、调研市场、强化内部管理与培养人才层面，只有这样电缆中小企业才能在应对危机中持续更新产业结构，促进产业升级转型，大幅提升销售业绩。

　　2.电缆中小企业开展市场营销进程中的问题及成因

　　纵观我国电缆中小企业实践发展状况，不难看出，较多企业体现出了具有较差的自主创新实践能力，投入科研开发的力度有限，生产成本投入较高，欠缺有力的品牌宣传，且营销服务意识有限，没有明确进行市场定位，并欠缺有效的管理渠道。新时期，电缆企业为迎接激烈的市场竞争，应在工艺、产品与设备等有形层面开展自主提升，并在无形的管理思想、操作模式及标准等层面勇于创新。当然创新发展离不开持续的投入，而较多电缆中小企业却面临资金有限的尴尬，令投入研发的短项对企业资源长项造成了不良制约，企业生产的各类低附加值电缆产品则只有通过低价竞争获取销售利润。基于电缆企业主要为工轻料重生产行业，因此其投入的原材料成本会占到生产总体成本的近80%以上，一旦原材料的价格出现上涨幅度便会对企业生产利润造成显著影响。同时市场劳动力成本的连年上升以及材料运输成本的显著增加，进一步令电缆中小企业的利润空间逐步缩减。倘若电缆企业在市场营销实践过程中不良好的注重品牌打造，仅顾及眼前短浅利益，那么便会令客户忠诚度无法良好提升，会进一步令企业陷入被动，仅能依靠价格战参与竞争。企业在调研市场层面没有能够成立专业机构部门并配备精英人才对市场负责，展开深入、全面与细致的分析调研，欠缺对市场丰富动态信息的整理、收集与处理。同时我国电缆中小企业从事营销人员的滞后性服务、素质性不高、无法及时进行客户信息与市场的传递，而是对客户要求呈现出迟钝的反馈，无法及时令其满足，欠缺售后服务有效管理，进而对企业的营销能力进一步造成了不良影响。

　　3.电缆中小企业开展市场营销科学实践策略

　　3.1创新产品，开发绿色营销

　　为永葆企业生命力，只有持续创新，企业方可赢得生存、实现持续发展，拓宽提升空间。因此电缆中小企业应以用户与市场为导向，主动开发利用新功能、新技术与材料，科学研发制造高附加值生产产品，进而令企业市场竞争与赢利能力得到显著提升。

　　3.2强化品牌营销，提升电缆产品质量水平

　　质量是赢得竞争的保证，电缆产品质量不仅属于经济与技术问题，同时更上升到社会层面，直接影响到广大民众的财产生命安全，因此电缆企业应科学注重质量管理，开展品牌营销，提升产品技术含量，制定优质产品标准，规范生产组织。同时电缆企业应完善建立校验机制，强化质量监控，实施长效管理，创建质量保障体系，履行安全认证机制，进而真正提升产品生产质量水平。品牌就好比企业的竞争资格，是电缆企业持续发展的有力保障与助推器。因此电缆中小企业应主力打造精品项目品牌，抓住机遇，创新技术手段，完善企业形象，进而获取竞争主动优势。

　　3.3科学实施成本控制，制定合理价格、优化管理模式

　　为科学控制成本，电缆中小企业应培养长期供应链，与供应商良好合作，稳固打造产业链，进而有效缩减资金占量，全面提升产品生产合格率，令资金周转提速，并实现共赢提升目标。正确的产品定位价格有助于其良好的推广，对于新进入市场的电缆开发产品，可应用撇油定价营销策略，用高价格进行购买刺激，进而提升产品地位形象。对于大众产品，基于其较透明的市场价格，可以销量导向制定价格策略，进而有效贴近市场，全面抓住客户，令企业赢得良好利润。另外电缆中小企业应积极开展国际竞争合作，走国际化营销发展道路，更新传统观念与营销模式，创建国际化的服务销售体系与营销网络，科学培养贸易人才，进而有效改变对间接出口的过分依赖，令电缆企业真正在国际市场开创一片发展天地。

　　3.4科学收集信息，提升服务营销水平

　　信息化时代，电缆企业应健全信息收集管理系统，利用网络技术构建多层次、多渠道、多方位一体化信息体系，运用准确、及时的信息进行经营与生产指导。同时建立客户数据库层面应囊括客户购买历史、企业发展规模、负责人、信用状况等，还可设置客户服务、协调管理、数据与检测满意子系统，完善健全全过程客户服务体系，强化服务团队管理建设，进而令目标消费群对电缆企业生产产品的满意度与忠诚度持续提升。

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